Obchodní řemeslo se nám postupně mění do čehosi obchodně-technologicky-podnikatelského. V dnešní době již nestačí být jen obchodník, je třeba ovládat technologie, organizovat se a být efektivní.
Dal jsem dohromady některé aktivity, které mi přijdou důležité. Hodně jsem se inspiroval Business animals, které v poslední době sleduji. Každopádně věřím, že je zde i něco navíc.
Momentálně jsem na jedné lodi s lidmi z hvgroup.cz, kde croselluji po telefonu stávající klienty v rámci pojištění.
Klíčové aktivity pro letošek
Na první místo bych zařadil měření. Nahodilá aktivita přináší nahodilé výsledky. To ale není náš případ. Měřím vše od počtu hovorů, schůzek, vím jaký je průměrný deal, délka obchodu, jaká je úspěšnost přechodu od leadu do dealu z každého zdroje a jeho podíl na celém koláči. To mi zaručuje, že vím, kolik si zhruba měsíčně vydělám a kolik potřebujeme udělat aktivity, abychom dosáhli měsíčních cílů.
Předehřáté kontakty – průměrná délka a úspěšnost dealu se výrazně zkrátila poté, co jsem opustil tzv. cold cally. Pokud hledáte práci jako obchodník, snažte se najít takového partnera, který Vám s tím rád pomůže. Možností jsou mraky, ať už Vám je přinesou tzv. Leadpages, předehřeje call-centrum nebo poskytne partner v rámci nějaké synergie.
Rychle kvalifikovat klienta – je tam potřeba, je aktuální, jedná se o rozhodující osobu, jak obvykle službu nakupuje, osobně se ptám ještě – jaký je ideální výstup z nabídky – většinu to naznačí, zda preferuje kvalitu nebo cenu, pokud cenu tak jaká by měla být, aby kývl na nabídku. Během prvních 5 minut dokážete zjistit, zda má smysl v hovoru pokračovat nebo ne.
4 pracovní nástroje zdarma, bez kterých se neobejdu
- CRM – ačkoliv jsem velký fanda Pipedrive a jeho partner, pro současný projekt jsem zvolil CRM Capsule, které je zdarma do 250 kontaktů pro dva uživatelé a její funkce mi prozatím stačí. Obzvlášť oceňuji funkci Gmail Add-on, kde si rovnou z emailu vytvořím kontakt a obchodní případ.
- Google nástroje – skvěle doplňují CRM, Google Sheets dokonce jsem se naučil některé funkce, které mi v Excelu připadali jako science fiction
- mailtrack.io – díky tomuto nástroji nemusím volat klientovi, jestli otevřel nabídku nebo se ptát neustále kolegů, zda dělají na poptávkách
- Elektronická vizitka na hubspotu
Vzdělávání – hodně věřím na vzdělávání se zaměstnáním. Vloni jsem prošel dvěma startupy – Shoptet a Trivi. Z obou jsem si odnesl cenné zkušenosti. Je dobré si udržet startup mentalitu neustálých inovací a posunu.
Časová flexibilita – zjistil jsem, že nemusím začínat každý den ve stejný čas. Poslední dobou se snažím dostat do flow. Chvíli mi trvá než se rozmluvím, když to překonám, tak většinou volám několik hodin v kuse.
Personalizace – jdu téměř proti automatizaci, píšu každý email ručně na míru dané situaci, problému a nabídce. V telefonu reaguji na to, jak je klient naladěný, a tomu přizpůsobuji tón konverzace.
Příprava – tady to mám tak 50/50, u větších dealů se snažím před hovorem připravit, určitě by to mohlo být lepší. Minimálně vždy vím, co firma dělá a co jim zhruba mohu nabídnout, jednající osobu a sídlo.
Práce v týmu – v HVčku probíhají i další akce, nicméně dostávám velký support hlavně ze strany Petra, Aleše, Adama a Denisy, kteří chodí na schůzky a dělají kalkulace,… – bez toho si nedokážu představit, že bych měl takové výsledky. Najděte si lidi o které se můžete opřít.
Dlouhodobý pohled na obchod – dnes se dívám na krátkodobý neúspěch jako na sběr informací, které mi připraví půdu pro příští rok. Klient není nikdy mrtvý, může Vás doporučit nebo za Vás někde dokonce lobovat.
Opakované provize Vás zachraňují před otroctvím měsíčního prodeje. Myslete na to od začátku byznysu!
Hledání nových příležitostí – stále hledám nová partnerství, pokud máte pocit, že si můžeme navzájem pomoci, neváhejte mne kontaktovat.
A jedno klišé na závěr
Balanc (vztahy, práce, zdraví) – každý jej hledáme, mě osobně se osvědčilo jít na to vždy od těla, když se cítím fyzicky dobře, ostatní začne šlapat samo.
P. S. Pokud máte nějaké další tipy, budu rád když se o ně podělíte v komentářích.
Přeji úspěšný obchodní rok 2019 🙂
